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“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”

“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”


文 | 職業餐飲網 孫佳瑤

“小龍蝦敢賣30元一只,還在簋(gui三聲)街虎口奪食,絕對就是炮灰,活不過半年!”

一年前,職業餐飲網采訪報道了新龍蝦品牌“釋你的小龍蝦”,讀者們紛紛留言不看好,說它就是去填坑補位的……(一只小龍蝦賣30元,在簋街“搶”生意,它是炮灰還是勇者?)

但是經過了疫情殘酷的洗禮,簋街淘汰了近三分之一商戶的情況下,它不僅活下來了,而且還拿下大眾點評多項第一名,接下來準備在簋街再盤下一家店!

到底是什么,讓它在全國知名的小龍蝦聚集地活下來,并且順利度過疫情呢?職業餐飲網對其創始人鄭琦做了回訪!


“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”



“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”


“全年活蝦現做”,簋街獨一份!

簋街作為知名的小龍蝦一條街,90多家龍蝦店競爭廝殺,還有胡大仔仔前后夾擊,釋你的小龍蝦憑什么能活下來?

1、一年四季在門口稱蝦,將“活蝦”理念傳遞給顧客!

“活蝦現做”這并不稀奇,多數龍蝦館都敢打出這樣的宣傳語,但是誰敢保證下鍋之前還是活的呢?

因為多數龍蝦館雖然是新鮮的小龍蝦,但是龍蝦去蝦線就死了,再加上高溫油炸,多數龍蝦肉根本不彈牙!

而鄭琦冬天在江蘇基地,用水果酵素養小龍蝦,保證一年四季都有活的,干凈Q彈。所以鄭琦為保證蝦肉彈牙,不僅不去蝦線,讓每只蝦在下鍋之前都是活蹦亂跳的,甚至都不油炸!

不過,鄭琦還是很有“心眼”的:“我最大的競爭優勢就是‘活蝦現做’,但是怎么傳遞給顧客呢?海報這些傳統方式視覺沖擊都不夠強,‘活蝦’這個獨特價值很容易被埋沒,那我豈不是自嗨?必須讓顧客親眼看到活蹦亂跳的一兩大龍蝦!”

于是他心生一計,就是每天下午都在店門口挑活蝦,挨個稱重量,秋冬天也是如此!

鮮活的龍蝦上稱,個個巴掌大,成了視覺效果最好的廣告!簋街平均每天2萬名過路客,哪怕只有10個人因為對門口的鮮活龍蝦感興趣而進店,那也是不白干!


“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”


2、特色“獨一桌”吸引顧客,復購率80%!

龍蝦質量過關的基礎上,出品形式也為產品加分!釋你的小龍蝦把麻辣、蒜香、十三香、冰醉、清蒸、蛋黃等6重口味的小龍蝦“捆綁”售賣,取名獨一桌!在臥虎藏龍的北京簋街上,也確實是獨一家!


“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”


記者去店里采訪時,發現這款產品幾乎每桌必點,本來4-6個人的量,但是2位女士來都會點上一份,吃不完就帶回家,足以見這個產品對顧客的吸引力,鄭琦說獨一桌復購率至少80%!

除了出品形式新穎好玩,清蒸、冰醉口味也是簋街獨家特色!

因為很多店蝦的品質并不是很好,會有“土腥味”,不敢用清蒸的方式,只能用重口味去掩蓋。

而很多顧客都反饋鄭琦的清蒸小龍蝦鮮甜不腥,可以稱為“小龍蝦界的大閘蟹”,這也是他的獨家優勢!


“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”


小龍蝦賣30元/只,只做20%高端客群的生意!


看到價格你可能會想:小龍蝦30塊錢一只,這大哥瘋了吧?

但是,經過一年的經營再加上疫情之后的反思,鄭琦感嘆:“這條街都是6—10塊錢的小龍蝦居多,我最便宜的15元一只,最貴的30元,定位的就是不差錢的人!不然我的店早死了!”

1、主打1280元套餐,做高價小眾市場!

任何一個城市都有20%的高端消費,更何況北京。當時鄭琦敢把小龍蝦賣30元一只就是基于這部分考慮。

在他的店里,獨一桌1280元,美團打折后也要998元,點擊率依然極高,就說明顧客的消費能力是很強的,并且這一部分客群不受疫情的影響,對價格其實不敏感,所以就算自己定位的市場小眾,但是疫情之后沒做減價活動,也照樣能靠老顧客撐起來!

餐飲大佬張亮麻辣燙、東方餃子王、黃記煌創始人都經常光臨,局氣創始人到店里吐槽:“你家龍蝦賣的太貴了,但是真好吃!”


2、80平店規模小,容易活!

放眼簋街上百家餐飲店,現在能活下來的要不然就是胡大、小龍坎等知名連鎖品牌,要不然就是形形色色的小店,中部企業死亡率最高!

所以,一是因為店的面積小,各項支出少,給他減輕了不少壓力。

二是巴掌大的地方,自己一雙眼睛盯的過來,安全衛生等問題把控的好!

“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”



“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”


將“摳門”進行到底,省下來一分錢都是純利潤!

“開店以后我發現我真的是一個特別摳門的人,除了產品,啥錢都不舍得花,能省一分是一分,省下來的都是純利潤??!”

1、“錢只能花在刀刃上,不做無謂的宣傳!”

進入門店你會發現鄭琦是一個對開支控制及其嚴格的一個人!

別的門店電視一般都會放自己家的宣傳片、拍品牌故事為自己背書,但是他說:“拍一套宣傳片實在太貴了,沒有5萬10萬的拿不下來,這白花花的銀子我心疼啊,重點是顧客還不一定愿意看,就算了吧!”

這樣保守的想法也延續到了抖音,當別家餐廳紛紛找當地“美食達人”幫餐廳宣傳的時候,鄭琦又是因為價格“舍不得了”。

當然,鄭琦也不是完全的一毛不拔,而只把錢花在刀刃上!比如說產品的精美海報,75元/斤進龍蝦,這些他毫不吝嗇。

以前為了員工宿舍少花點錢只招男員工,省下女生宿舍的錢。但是在經營中發現還是女孩子更細心,和顧客溝通更耐心,所以決定在找一些女服務員,只要服務水平能上來,也就不吝嗇女生宿舍的錢了。

“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”


2、“我們夫妻倆天天在店里盯著,甩手掌柜可不行!”

去釋你的小龍蝦門店你可以隨時突擊,只要店開著,鄭琦夫妻倆一定在店內!

“我和我老婆天天都守在店里,分工明確。她在前廳維護客人,建社群,挨桌介紹特色菜品告訴他們先吃清蒸再吃麻辣,強化價值感。我在后廚盯產品,每一只龍蝦我都親自檢查!在我倆的眼皮子底下,服務也好、產品也好不會出什么大錯!”


“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”


以前靠“實力”賺來的錢,現在靠“運氣”守住了!

現金流就像是餐廳的血液,不少餐廳疫情期間卻“供血不足”!

而鄭琦雖然靠活蝦和差異化定位在簋街活下來了,但是疫情期間又是怎么保證的現金流呢?

1、“年前1噸蝦困在江蘇沒運過來,也算走‘狗屎運’了”

做生意,七分靠實力,三分靠運氣!

這一次疫情各大餐廳的虧損除了房租,最心疼的就是食材了,說到食材,鄭琦算是走了“狗屎運”了!

疫情暴發的前一天,大年二十九,給鄭琦供蝦的蘇州供應商本來準備發給他一噸的小龍蝦,但是剛好趕上封路了,蝦出不來,為此供應商還特別抱歉的想補償他!

“我這也算是走了狗屎運吧,食材沒運過來,節省了十幾萬的成本!再加上房東也體諒我們不容易愿意少收一萬五千塊錢,也很感恩了”

“被預言活不過半年,我卻熬過了疫情還開新店!”


2、“無數人給我誘惑,幸好把持住了,要不虧慘了”

雖然鄭琦的店小,粉絲卻多,其中也不乏餐飲人或者投資者,想拿錢跟他合作或者投資的。

“面對誘惑還是要把持住。他們給我開出的條件真的太誘人了,三層酒樓、百萬投資,但是我全都拒絕了!”

“因為我心里實在沒底??!我自己幾斤幾兩自己清楚,沒做到無懈可擊我決不冒險!”

當然,鄭琦拒絕誘惑一方面是定力,一方面也是因為自己走小眾特色市場,不能盲目走千平大店模式,而且北方來講小龍蝦季節性還是很強的,風險諸多,不能冒進!

也正是因為沒有貿然開店,賺的錢都在自己手里,才保證了現金流。

別人的誘惑拒絕了,不代表自己沒有打算。由于現在自己店面只有80平,一個包廂,在簋街這樣聚餐屬性的美食街上有點吃虧,很多客人訂不到包廂就走了,所以他目前正在商談簋街一家200多平米的店,專門為包廂客人服務。

“簋街有三分之一的好商鋪都空下來了,50萬的轉讓費都不要了,現在是一個拓店的好時機!”


職業餐飲網小結:

“活蝦現做+特色定位”讓鄭琦的小店迅速回血!

鄭琦:“很多餐廳熬不過去就甩鍋給疫情,但是大多數都是因為平時就沒啥客人,疫情不過是最后一根稻草而已。我的小店能不賠錢,一家人也是費盡了心血的,最重要的是產品把顧客栓住了,讓老顧客撐起來我特殊時期的生意!”

大樹有大樹的活法,小草也有小草的生存法則!愿大家都能找到自己的生存規律,開花結果。

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