在山里賣土菜,凈利35%!“小院風”成三四線餐飲新趨勢?

“Shopping mall里再也沒有美食了!真正的美食都在街頭巷末,農家小院了!”

它把140多年的古宅打造成“豪華版”農家樂;300平后廚全開放,采用“現摘、現點、現殺、現做”的模式;定位做城里20%的高端消費客群,在四線城市做到人均200元,太陽下山后門口停的全是豪車!

它更讓整個湖南都興起了一股院子風:有空地就做院子,做院子就賣王八!

這個全國第一批成功的小院,就是湖南衡陽的西鄉柴門!到底是怎樣一個“神仙院子”能讓精明的高端客群大把往里“扔錢”?一個破敗的老院子是怎樣一步一步緊緊抓著顧客消費,創造高營收奇跡的?小院風會不會成為三四線的新流行趨勢呢?

把140年老宅子打造成餐廳,做“豪華版”農家樂

“到西鄉柴門,過農村生活!”

經過七扭八拐的山路,我們的車子終于到了這個湖南最火爆的小院,一下車就看到這幾個大字。

為什么人們愿意跋山涉水而來?這個被傳的神乎其神的院子到底長啥樣?它是如何順理成章讓顧客掏錢的?我們先一睹為快!

1、選址山間古宅,主打高端休閑聚會

一聽到西鄉柴門小院,就能大概的為其定調:返璞歸真,回歸自然……

所以選址在山上,為了讓顧客能更方便驅車前來,西鄉柴門特意修了一條路,直通門口。

老遠一看西鄉柴門和其他精致的農家樂也沒什么區別,但是一跨進大門,就仿佛進入了另一個天地!

進入大門之后,顧客直接會看到一個大牌匾:百年老宅,貴在有面子!直接就為顧客鋪墊:我們這里很有面子,面對的是高端客群!

旁邊的一幅西鄉柴門記的故事就把每一位來這里的顧客吸引住了。

講述整個西鄉柴門大院子的由來故事。“百年大宅,再現華光;西鄉殊色,柴門無雙!”高端顧客就這樣帶著文化氣息往里走了。

經過一段綠蔭小道,就看到整個大宅的樣子:原始化的墻壁還有整齊不一磚塊的斑駁,斗篷蓑衣掛在廊下就像回到幾十年前農村,辣椒青菜掛滿了墻都在說:純天然、無公害!

庭前擺著兩張小桌,紅燈綢緞彌漫廊前,襯著兩張木桌,院里放的歌曲全都是甜蜜蜜、冬天里的一把火……聽的人瞬間回到過去,不少顧客直接坐下愜意的瞇著眼。

一坐下發現更有一番天地,座椅對面就是夕陽西下的最美時光,映襯著一片湖水,邊上都是農家院自己種的蔬菜、瓜果,幾個大媽還在地里摘著菜準備當天的晚餐!

2、300平后廚全開放,現摘、現點、現殺、現做!

看完了前廳再往里走就是整個院子的重頭戲:廚房!

根據老板講述,廚房這里是完全后建的,本來是一座小山,當時買下院子的時候,直接把山推平了一半,才有了現在這個壯觀的開放式廚房!

(被推平后,還剩下一半的小山)

進到廚房門口就能看見各種新鮮蔬菜,但是這些卻完全不是“裝飾品”,顧客點了什么菜,服務員當著顧客的面從框里把菜遞給廚師

眼看著大媽從院子里現摘的新鮮白菜往籃子上放,馬上就有顧客搶著下單,白菜直接又被送到了后廚,十分有趣。

所有的菜單都是當天定的,有什么材料就寫什么菜,什么新鮮就做什么,非常靈活。

并且食材賣完一個就擦下去一個,后來的顧客只能是剩什么點什么了。

點菜區域兩步遠就是二十幾個熬湯的罐子,咕咚咕咚冒著熱氣,各式各樣的煲湯都是從上午就開始熬,顧客傍晚來點菜正是香味四溢的時候,直接揭開蓋子就端上桌!

再往里走就是看得見、摸得著的“煙火氣”了!一摞摞的柴火堆滿了一片墻!燒爐子的火特別旺盛,一個勁兒的往外竄!爐子正上方掛了滿滿一排的各種熏肉!讓顧客看到肉完全就是柴火熏的,完全還原六七十年代的柴火飯!

順著熏肉看過去,就是20多位年輕小伙,霹靂乓啷炒菜的畫面了!炒菜的檔口足足兩排,一排8、9個人,都在不停的顛勺,香味伴著白煙,白煙伴著火苗竄起一米高!簡直是“人間煙火”!

再往后走,映入眼簾的就是各種山珍海味泡出來的藥酒,一排排陳年佳釀,映襯著正在用石磨磨豆子的阿姨!剛磨出來的豆腐還帶著豆渣,熱氣騰騰的就端上了桌,一路上都是豆子的飄香,引得顧客都點上一份!

廚房的各個角落都是一景:收拾各種花椒大料的阿姨,摘菜的鄉間大媽,喂雞的農家小伙,讓每一個到這里的顧客都慢下腳步,細細品味著自己的兒時情懷!

3、“古樸風”裝修,“漩渦狀”動線,讓顧客“沉迷”

顧客點完菜,參觀完廚房之后,順帶著走向后院,就能走進一間間包房了。

其實這些包房在前廳也可以直接進,但是為了更好展示整個院子給顧客,西鄉柴門特意設計成這樣的“漩渦狀”動線,一環扣一環,不知不覺間就讓顧客完成了消費過程。

一進到包廂又被震撼,上面立著100多年來都沒動過的大牌匾,大戶人家的復古氣息撲面而來。

墻面沒有經過二次粉刷,完全就是100多年沉淀下來的斑駁印記!

包間內所有的布置擺設全部還原顧客小時候的場景:簡約的花布,竹子水壺,雕花的茶具,連服務員都是農家阿姨……

從一進門就教育顧客是高端消費,到前廳看到各種老式景象,讓人們直接沉浸在最舒適放松的環境,游玩一小下就去后廚點菜,滿眼的琳瑯滿目,瓜果飄香,最后回到充滿兒時味道的包房,整個流程下來完全舒適放松,沒有一點“違和感”。

用古宅古風,“俘獲”城里20%的高端客群

而西鄉柴門卻用一個原本破敗不堪的老院子,成為了全國餐飲人學習的對象,那么人們去參觀只能看到表面,打造高端院子深層的邏輯是什么呢?

1、 商務宴請同質化,院子成突圍新思路

一般來講,商務宴請所提供的場景依然是金碧輝煌的裝修、雕龍畫鳳的餐具,整體感覺換湯不換藥,顧客還是要“端著”,放不開,沒有解決讓顧客好好吃飯的痛點。

菜品同質化、環境同質化,讓高端人群逐漸失去新鮮感!

而西鄉柴門用古宅小院的“殼子”,接待城市中20%的高端客群。古樸的院子讓人自然放松,再加上菜品的創新,讓整個小院人流絡繹不絕,雖然每天最多只能接待30桌,但是也需要提前半個月預約!

目前以西鄉柴門為首的院子成為商務宴請突圍的新思路。

2、瞄準20%的高端人群,還原院子本來面貌

一提起院子,市面上農家小院基本還是針對大眾客群,面對高端客群的幾乎沒有,所以面向高端客群的市場出現藍海。

并且任何一個再小的縣城,也至少會有20%的高端人群,現在的成功人士大多數是中年人,他們兒時的環境就是這樣的院子風格,可以立即喚醒兒時回憶,更加親切放松。

西鄉柴門認為,每加上一樣華麗的裝飾,就是給高端人群加上一層負擔!人家什么大場面沒見過,還不如用最原始的狀態,給他們耳目一新的請客場景!

利用“面子點菜法”搭配產品,讓顧客心甘情愿“掏錢”!

但是,單純院子的打造不是讓顧客掏錢的理由,能有200元的客單,還讓顧客心甘情愿掏錢,靠的就是解讀顧客的“面子”心理來做產品搭配!

1、主將:甲魚作頭牌,養生“招財”顧客愛

顧客一般來店里點菜,主菜肯定是最先要點的。主菜必須能“震”住人,要足夠有面子!

那什么才具有資格呢?

西鄉柴門選擇了甲魚這個水產類!因為南方是很喜歡吃甲魚的,寓意著團圓、發財,領導們都非常喜歡!

其次,甲魚是一種高端的養生食物,有豐富的菅原蛋白,男女老少都喜歡。

來這里請客的顧客,點上一份220元/斤的甲魚,一份大概4斤,足夠有面子,還營養健康!

并且這道甲魚為了與眾不同,和市面上的黃燜、紅燒都不一樣,獨創了辣味型!用當地人都知道的頂級黃貢椒做配菜,一斤辣椒就上百元,價值感更強了!既有沖擊性又刺激,讓人忘不掉!

2、副帥:全都重口味,目的是下酒

點完了主菜,就要搭配兩個“副帥”,搭配了羊肉、排骨這樣的“二把手”。

所有的手法都用生炒的方式,就是肉不煮熟,生肉下鍋直接炒,十家可能只有一家敢這樣做。

因為雖然生炒的手法可以最大化保留肉香, 證明原材料品質的確好,但是卻十分考驗師傅的技術,沒有多年掌勺經驗,是絕對炒不明白的。

在味型上,副帥也做成重口,香辣口味主要的目的是為了下酒,增加酒水銷量!

3、小炒:味型互補,主打咸香路線

接下來就需要點一些第三梯隊的小炒了,價值上不能跟主副帥拉開太大的檔次差距,但是味型必須互補。

所以選擇了腰花、肥腸這樣的原材料,全部都是生炒的方法,有咸,有香,和前面兩個梯隊的重口味性做陪襯,口味由重轉輕。

所有的菜品加起來也不過30樣,顧客這邊點完,那邊立刻從羊身體里掏出一段腸子下鍋,新鮮的甚至有點“殘忍”。

4、尾端:“面子心理”讓顧客覺得青菜30元一份很便宜

尾端就是撐起整桌毛利的湯和青菜了。

上面研究了菜單的你可能會有一點質疑,一份青菜,在農家樂里面賣30塊錢,真的有人買賬么,高端客群再有錢,人家也不是傻子啊?

針對這一點,是完全不必疑慮的:

1、首先,顧客看得到整個自建的菜園,恨不得邊摘菜邊炒菜,新鮮度是在城市絕對吃不到的,價值感油然而生。

2、隨著顧客不斷點單,菜不斷的減少,一天賣的菜數量有限,點到最后顧客恨不得“搶菜”,哪里顧得上價格。

3、最后也是最重要的,高端客群連800多一道菜的甲魚都點了,一看小菜才30塊錢,一對比只會覺得:“哇,好便宜呀!”

西鄉柴門就是按照這樣一套“面子點菜法”,讓顧客輕輕松松點一大桌子菜,有面子有身份還有檔次,人均200元,還讓顧客樂呵得很!

西鄉柴門目前每天能夠接納30桌左右,每天30%的營業額都是同行貢獻的,可見其成功!

職業餐飲網小結:

成功的模式千千萬,但核心都離不開緊抓顧客心里!

做餐飲,必須知道自己瞄準的顧客的心里。西鄉柴門正是因為熟知三四線城市高端客群的面子心理,一步一步根據顧客所想去設計院子,搭配菜單,一步一步順理成章,才讓顧客心甘情愿的為之付費!

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