那些人氣恢復到讓你眼紅的餐飲店,都用了3個超強“引流術”!

眼下,餐飲行業“回血”已經開始,但“完全康復”為時尚早。筆者多方調查發現,目前恢復營業的餐飲店,大多營業額不到之前的50%,各店老板想盡辦法引流,但效果不佳。

這個時候,已經不能再像以往,只做一些常規的引流措施。本文介紹3種實用“引流術”,助你的門店在疫后特殊時期,迅速恢復人氣。

“異業聯盟”模式

流量互換,合作共贏

“異業聯盟”,就是不同商家,通過流量互換,達到雙贏的局面。

比如,餐飲店把贈品券放到隔壁理發店,理發店把折扣券放到餐飲店,這兩家無競爭關系,但存在消費群體重疊,因此可以做流量互換。

異業合作圖示

疫情發生后,異業聯盟成為不少商家互助自救的最佳手段。那么異業聯盟究竟該怎么玩,可以從幾個角度去做:

1、跨行業攏客

合作對象跳出泛餐飲行業,與書店、健身館、美容美發等多類型商家合作,擴大營銷范圍,收攏大批量顧客。

比如大龍燚與電影院合作、譚鴨血火鍋與東風日產合作等等,他們的合作本質上都是實現流量的互換。

再看一個小店案例,中國聯通出冰淇淋卡時,衢州某品牌羊蝎子火鍋就瞅準時機,與衢州聯通聯盟,凡辦理冰淇淋卡,就送火鍋300元抵扣券,以此帶動店內客流。

譚鴨血與東風日產異業合作

疫情恢復期,各行業消費低迷,所以異業合作很有必要。比如校園區餐飲店,可以聯合書店、文具店合作;商業街餐飲店,可以與服裝店、飲品店等聯合;社區餐廳可聯合超市、烘培店等。

2、贈品合作

將合作商家的引流產品做成自己客戶的贈品,一方面通過贈品吸引顧客到店消費,另一方面也為合作商家間接引流。

有個很搞笑又很智慧的案例:1月份網爆,杭州賢合莊試營業,黃牛出新招:凡是買陳赫火鍋店的號,就送周杰倫奶茶。連黃牛都懂明星產品“異品合作”,何況餐飲門店,遍地的奶茶店、咖啡店、烘培店等,找個合作商家并不難。

買黃牛排號,送周董machi奶茶

3、利益平衡是前提

合作權益讓對方提,異業合作的出發點一定是要幫助對方,而不是讓對方幫助你。

做過異業聯盟的餐飲店,可能出現過這種情況,合作商家也找了幾家,但效果極差。其實異業合作商家最想要的,不是引流后的一點提成,這沒有太大意義,他們真正想要的,是互相引流,這樣才會達到利益平衡。

餐飲店做異業聯盟,有一個很大的優勢,就是消費群體廣泛,匹配其他行業顧客問題不大,更容易找到聯盟對象。

4、聯盟資源整合

比如推出統一的聯盟會員卡,聯盟店鋪統一享受積分、折扣;線下比如互擺展架、互擺樣品、聯合活動等。

3月,大龍燚等餐飲店聯合海昌極地海洋公園,推出合家歡聯名卡禮盒,凡購買此卡,不僅出游優惠,而且聯名的餐飲店,可享受8.8折優惠,或立減50元等。

異業聯盟資源整合的引流優勢顯而易見,但其對管理要求高,需要所有聯盟成員達成共識,尤其是利益分配機制達成共識。

大龍燚等多家店鋪異業合作

“羊群效應”模式

利用從眾心理,規模引流

“羊群效應”,從心理學上來說,就是從眾心理。應用到餐飲行業,有很多案例,比如網紅餐飲店請人排隊、新開店請親友坐店內帶動、外賣平臺雇人刷好評......顧客會通過自己看到的、感知到的事情,進行追隨。

那么疫后恢復期,“羊群效應”怎么玩呢?

1、顧客好評

這個方法主要應用于線上引流,不管是開通了外賣平臺,還是借助自媒體、公眾號進行宣傳的,只要有評論環節的,以送贈品、小菜等方式,促進顧客進行積極好評。

顧客好評的好處有兩個,第一,消費者對產品的使用場景更具參考性;第二,好評對消費者的決策影響大。

需要注意的是,好評必須結合實際,不可過分夸大其實。

商家引導顧客好評,并互動

2、設計套餐

現階段,打造多人套餐主要就是為了獲客增量。餐飲店的套餐打造,需要注意兩點:第一,好吃不貴,經濟實惠;第二,菜品豐富,種類多樣。

有拈頭成都市井火鍋,就是靠著主打套餐走紅,他們對套餐的定位很清晰,一二線城市要復購,三四線城市要客單。

以此為基礎,研究套餐結構,適度整合,適度拆分,最終形成“套餐+鍋底+小吃+飲品”的結構,到店顧客看到89元套餐很值,立馬點單,隨后再單點鍋底、小料和小吃,整體下來,他們非但綜合毛利高達65%,更讓顧客感到實惠。

有拈頭店內貼著:好吃不貴,豐儉由人

3、?贈品引流

通過贈品引流的案例也不少,比如星巴克印章、背包、沙漏等,但贈品的設計,是需要特別注意的。川濮滇辣火鍋在贈品的設計上,特別用心。

首先,顧客在就餐過程中,他們會讓就餐顧客給親朋好友轉發一張50元的電子券,當場轉,當場送一個素菜,倘若有朋友領取,他們會選擇贈送一個葷菜,但下次堂食方可使用。

如此一來,川濮打造了一個良性循環,據他們反映,應用電子券、二次就餐贈葷菜的顧客不少。

其次,他們會在顧客結賬離開時,選擇送一包真空小菜,之所以選擇真空包裝,是因為顧客飯飽后,不會選擇再吃小菜,所以真空易儲存,可供顧客下一餐食用。

川濮的小食區和真空小菜

4、?打造差異化賣點

就是通過差異化設計,讓顧客產生自豪、分享、互動的心理,以此帶動其他顧客分享,達到引流目的。

江小白的經典語錄、海底撈的服務、譚鴨血的開鍋儀式等等,都是差異化打造。

再比如,半天妖以烤魚為主,但他們推出2元自助區,主食管飽,飲料暢飲。單看2元自助區,不少餐飲商家在做,差異不大,但半天妖又將2元自助區里的主食大米,進行營銷。

官方貼出“半天妖烤魚,千畝五常大米基地”,在顧客結賬離開時,店員還會貼心送上一包五常大米。

半天妖烤魚2元自助區

“社群引流”模式

精細化管理,引導裂變

社群引流不是簡單的加群,而是一個系統,從入群到互動、裂變等等,每一步都需要細心經營。那么我們根據社群營銷的“6大特征”,來分析餐飲行業社群營銷究竟怎么做。

1、顧客精準

社群在精準性的表現上,大概有2點:一是人群精準,二是地域精準。

在人群精準性上,餐飲店建群時,就要設定門檻。會員可入群,消費過的非會員也可入群,在群內消費群體比較高質量的情況下,設置認證入群,杜絕競爭對手、廣告、微商入群。

在地域精準性上,以餐飲店為圓心,向周邊人群輻射,離餐飲店越近,其進店頻率越高。

火鍋行業做社群營銷原來越來越多

2、強互動,增加黏性

餐飲店要分析顧客所需,產生的互動要能與顧客產生共鳴。筆者大概列一下雙方互動率比較高的話題:

(1)發紅包:根據搶到紅包最高、最低者,可進行關聯獎勵,引至店內消費。比如搶到紅包最高者,送一張8.8折券等等。

(2)抽獎活動:同紅包原理一樣,但可玩花樣較多,比如成語接龍、看圖猜物、投骰子等等。

(3)降價、折扣:大多數顧客進群,他們的第一需求,就是在群內能即時看到優惠信息,或者想吃火鍋的時候,去群里翻找優惠信息。社群設計的營銷活動,一定要與線下區分,這樣才會吸引更多顧客入群。

(4)分享有用資訊或干貨:這個筆者在其他行業群內見的比較多,而且互動率比較高。那么映射到餐飲店,一樣的道理,比如群內教客戶怎么調醬料、鴨腸涮多久、火鍋搭配什么飲料絕配等等,通過這些分享,帶動店內流量。

3、價值感

這點很好理解,不單單社群,包括其他線上營銷,信息的輸出,對顧客來說,一定是有價值的。比如送福利、降價、干貨分享等。

4、持續性

不少商家做社群剛開始做的很好,但是之后缺打理,最后變成死群。如果做社群營銷,執行步驟必不可少的有3點:

(1)專人打理:不少餐飲小店出于保護客戶資源,都是老板建群,忙的時候,根本顧不上打理。餐飲店在建群前,就要考慮好管理問題。

(2)做好計劃:群內每次發言、放圖、互動,都要提前做好規劃,一天內不要給顧客放出太多信息。有些互動可規律化,比如紅包、抽獎等,可固定到每天幾點,或者每周周幾。

(3)做好統計:社群屬于線上,不似線下面對面營銷,很多情況下群內互動得獎者,可能只能識別頭像、昵稱,所以一定要做好記錄,當線上顧客轉線下時,有據可依。

社群活動登記示例

5、線上線下結合

群內做的再多,也替代不了線下面對面銷售,社群引流至餐廳后,店內要做好轉化,比如會員、儲值等。

6、想辦法裂變

餐飲店社群裂變可以表現在很多小細節上。

(1)優惠活動群內發布,顧客轉發至朋友圈集贊,集贊量達到要求的可兌換福利;

(2)參與互動,獲得福利的顧客,須轉發餐飲店海報至朋友圈,方可兌現;

(3)福利設計上,避開“單人享”,促使顧客帶人消費;

(4)福利不設實名,可轉讓,做好注銷措施;

(5)有條件的商家,借助微信小程序,實現傭金制,把顧客變成銷售。

某平臺傭金界面

小結:

最后,筆者再復盤一下上述餐飲店引流方式:

方法一:“異業聯盟”模式---流量互換,合作共贏

方法二:“羊群效應”模式---從眾心理,規模引流

①顧客好評

②贈品引流

③套餐引流

④差異化賣點引流

方法三:“社群引流”模式---精細化管理,引導裂變

篩選精準用戶→頻繁互動→強調價值感→保持持續性→線上線下結合→實現裂變

餐飲店的引流手段有很多種,每家店要根據自身的實際情況決定。

不管你有沒有做以上動作,當下最重要的,是多學習、多思考,相互借鑒、靈活套用到自己的餐廳,助力營業額增長。

對于“疫后”引流,你有什么好辦法,歡迎在留言區分享,互幫互助,大家一起渡難關。

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